为什么培训机构生源不错，但还是倒闭了？

谈到这个问题就涉及到培训机构盈利的秘密了。说说我们文化课培训类机构几种特别常见的问题，就知道为啥生源不少，钱没赚着了，甚至还倒闭了。

第一：一定要明白：生源数量不代表钱，生源数量和收入不成正比。举个例子：盲目跟风玩低价班的。自从几个领头的辅导机构开始搞“50元班”“1元班”“零元班”，低价班就如雨后春笋播撒暑假大地。问题是玩起来的没几个，玩赔的倒是绝大多数。咋回事？笔者坐标河北承德，我附近就有一个辅导机构，每到寒假暑假就玩这个，玩了两年了，暑假搞199元一科，小学2到6年级数学英语大班课随便选，每科都只要199！是每科哦。比如你家娃儿学一科3年级数学，再学一科三年级英语，一暑假只需要花不到四百块钱！在一个城市里，在正常价格都在1000-3000报一科的城市里，这样的价格吓人不？他们只有一个要求，就是连续5天让家长给他们发这个活动的朋友圈。家长自然玩命似的转发呀。做为在这个辅导机构附近不到500米的距离的辅导机构，你们说我看见满朋友圈刷屏的转发活动，我害怕不？跟不跟？我不跟。我就不跟。这个促销活动一推出，就好像在辅导机构周围收入较低的家长圈儿里打出一个王炸，很多我们微信里的家长咨询了我们好几次暑期报名的都选择转发这个活动，有那么一阵我朋友圈天天都让这个文案刷屏。保守估计他们机构一个暑假能收进去三四百新生。符合题主条件，生源不错吧！照这个模式做下去，寒假再做一次，又进来二三百新生，一年光寒暑假就进来六七百新生，再加上春季班和秋季班招的，一年生源就上千了！先不说那么远，起码三四百人进来，暑假班是赚不少，接下来的秋季班变成正常收费更赚不少吧？很多机构校长都是这么想得吧？想得真美。可是转眼两年过去了，这个机构春季班和秋季班的学生数，一直不过百。。。下面我解释这里面我要说的问题核心。生源数不代表收入，还跟你机构的定价有关。有的机构就一百学生，但是搞的高考全托，就是一周七天至少有五天全天都在机构学习，一对一学，一个学生一个月在机构消费四五万（举例而已，不同地区收费不同），就算四万吧，一百个生源五个月就是2000万收入。有的机构是走大班模式的，而且是小学阶段，一个学生5个月的学费是3000，这种机构有500个生源，5个月的收入是150万。所以生源是人家的5倍，收入不到人家的十分之一。生源多有啥用？所以机构的销售额，这里边涉及到的核心关键词，不只是生源数，还有课时消耗率，还有定价，等等。你家一周上两天课，人家一周上五天课，是生源多就能挣得多的吗？另外，生源数有时候就是个花架子，比如上面我举的这个例子，一个暑假进来400个新生，真多呀，算算一个学生199，机构一共收了多少学费？79600，四舍五入算八万元吧。400个学生要多少老师教呢？按一个老师带80人算，需要五个老师。因为暑假是老师收入最高的时候，即使四线城市老师带80个学生收入也得上万（这时候不上万平时就要吃土，基本留不住老师了），那五个老师的工资就要5万以上（我就假设只开了一期班暑假只有一个月了，具体算太复杂），一个月的房租水电按一万算，也就是一年最挣钱的时候，老板只挣了两万块！苦逼不。所以生源不代表收入，因为有些生源是低价收进来的，或者机构因为班型的缘故本身收费就比较低。这样的机构就不要满足自己有多么庞大的生源了，也许生源很多，但是单价低，到头来也不如人家一百个学生挣的钱呢，可能有的不仅是不挣钱，还赔钱，自己守着一大帮学生原地纳闷呢。

第二，文化课类培训机构是不是盈利，生源数只是其中一个指标，它不和其他指标一起结合着看，说明不了任何问题。也许机构的生源数不错，收入也不错，但是架不住支出更大，那挣多少钱有啥用？该倒还是倒。所以我说生源数需要和其他指标一起结合来看。当然第一个就是你机构的收费价格，这个我上面提到了。下面我说几个支出的数据。往往机构发展到一定程度，校长会陷入庞大的支出中无法自拔。问题是他就是搞不明白，我机构不小啊，我学生挺多啊，我咋就挣不着钱呢？是啊，你开始“摆谱”了，无效员工养一堆，教室租得金碧辉煌，高端大气，空置一堆，房租贵到发指，无效营销做一大堆，你再收入高都让你花了，可不是挣不到钱呗。瞅瞅，你们谁陷入这个死结了。先说房租。最烧钱的是学校门口的独立底商和大型购物商场里的教培机构。其他还有在写字楼里，商住两用楼里，住宅区的底商里的。有人说房租支出不能超过年收入的百分之三十。这话谁说的我也不知道，总之当个警戒线吧。所以很多机构死 ……于房租支出过高，这是真实存在的。有些人刚进入这个行业，以为能轻松年入百万，在没有任何生源的情况下，先在学校附近租一个三百多平的底商，一通高大上的装修，五六十万都按不住他那颗异动的心，以为一年回本，结果两年s的fen上的草都两尺高了。这样的人太多了吧。我们这里最近这两三年前开始流行少儿全脑教育，有个朋友的家长是搞服装的，本来混得不错，非要进我们这行看看钱是怎样没的，在市中心高级写字楼租了四百多平的房子搞全脑，生源还可以，单生学费一万多一年，高峰期一百多个学生，某天突然给我朋友打电话说倒闭了，赔了几十万，能打发的学生都打发了，剩下十几个不退费，能不能租我朋友一万一年的居民楼当教室继续教下去。实际上这个机构给别人的感觉也是生源还不错。但是生源数是个多么不稳定的东西。机构在开业之初，往往会因为貌似正规的教学，高大上的装修，宽敞的教室，吸引一些家长报名，可是想要长期经营下去，保持一个稳定的生源数，就没那么容易了。很有可能春季班生源100，暑假班生源50，秋季班生源20，对于不会招生的外行人来说，这种断崖式的下跌，也不是见证了一个两个了。如果房租支出比较低，机构还能在不盈利的情况下多支撑一年两年，学到经验以后东山再起。如果房租支出太高，招生和教学同时出问题，生源锐减，瞬间倒闭也就是这样了吧。下面我说人力成本，就是人员工资。在我们这种小城市，想留住一个成熟的老师一年的工资至少需要六万（至少），在北京，这个数字起码的翻倍，一年最少也得12万到15万，一个老师在一线城市月收入都不过万老师跟着老板混啥。我只是说最低啊。有的人可能会评论说，我就没达到啊，对啊，你没达到所以留不住你啊。所以工资低的机构老师流动性大啊。跑题了。说回来哈，所以对于老板来说，多雇佣一个人，都应该是慎重的。可惜现实中太多不慎重的例子。提几个词：“开班成本”“满班率”“满班人数”“师均人数”大班课，100个生源，雇10个老师，单生年价格5000元（小学文化课辅导），机构年收入50万，十个老师每个老师年工资六万（三四线城市），算算机构赔不赔。所以老师数量过剩，开的班挺多，班班都不满，大家都挺累，一个班就三四个学生也开班，七八个也开班，开一堆班，一年到头热火朝天，结果还赔了，知道赔哪了吧。这种机构也是遍地都是。这里边涉及到的关键词就是满班率。满班率太低，不会算开班成本所以低于开班成本开班，导致越开越赔，不会根据价格设置满班人数，收着大班课的钱，上着一对三的课，师均人数太低，一个正常的老师，起码要带到多少学生才能保证机构不赔钱？一个老师最多又能带多少学生？一个正常的老师，起码要带60-100人（有的傻子别杠啊，不是同时，是所有时段）当然了带到150人，200人，300人的我都见过，那得看老师的承受能力，他没问题能承受当然好了，现实中我们还是要考虑老师的情绪和身体健康的。那以上那些问题是不是导致人力成本上升，从而在生源不差得情况下也会倒闭。正所谓“开源节流”，啥都不好干，教培更不好干。今年大家都不好干。不说了，做为北京的护城河省，我们这边现在还跟着北京不能开业招生，我要回去吃土了。