有没有在教育机构上班的??感觉怎么样??
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这篇文章的,从老师角度、客观角度、校长角度,
全面分析机构老师&顾问的工作性质。
以下6点,构成了机构工作的全部重点。
教师端:1)上课能力;2)知识储备;3)沟通技巧
顾问端:1)吸客能力;2)转化能力;3)沟通能力
1、机构老师工作性质是什么?怎么提升能力?
关于机构老师,他们的工作大体如下,学习相应机构原本课程内容大纲、磨合讲义、课程内容、刷题、刷课磨课,直到呈现出好的课程。
好的课堂,不仅能熟悉将内容讲出去,还要学会对课堂整体把控,例如对时间的把控、对课堂知识的调动、对学生情绪的调动,做到这些不难,机构会有方式让你学习,无论是现成的培训模板,还是让你跟课模仿机构优秀老师上课,都为让你最快融入,这是基础。
培训机构的本质是服务行业,所以除开以上工作,还有针对学生和家长开展的课后服务,包括课程反馈,学情反馈,最终目的是打动家长,认可机构的付出,让孩子一直在机构学习,因为最后是由他们买单。
由此、机构出现了葛洪形式上的外化:效果外化,服务外化、教学外化、进步外化。
外化,就是让课堂外的人看见,孩子的家长清楚,机构为让孩子进步,做了哪些事情。从而打动家长,让家长持续报名,这是每位老师的续班率,理论上讲,续班率越高,老师综合能力越强。
有的机构,老师一年到头不跟家长联系反映孩子情况,等到期末来打电话,让家长交钱续报,所以续班率一定会有问题,哪怕机构做得再好,家长不知道,就算是孩子有进步,也认为是孩子自己努力结果,跟机构无关,所以不在机构学也可以,没必要花那个钱。
在教学端,将70%精力花在教学生上,把30%精力花在效果外化上,孩子但凡有一丁点进步,家长第一时间就会联想起机构所做的工作,所以机构所做的才是有用功,俗话说爱哭的孩子有奶喝。
让家长成为你的粉丝,而不仅仅是顾客,因为顾客仅仅是存在买卖的关系,他去别处买也可以,但是粉丝不仅自己会一直跟随机构,也会帮机构介绍、传播,让更多人知道。
那么,问题来了?如何让家长成为粉丝?
一共有3个方面:
1、从提高教学质量和服务方面,增加家长的购买价值(初购、续报、连报):这个阶段要求教学质量一定要好,否则就谈不了续报和连报
2、从活动策划方面,提高学生家长的传播价值(宣传、介绍、传达):在第一阶段做好的前提,这个阶段要求和学生的亲密度要做好,会增加学生或者家长帮你宣传介绍的概率。
3、从机构机制方面,提高家长的代理价值(裂变、招新、兼职):这个阶段涉及到将部分家发展成为“校区代理人”或者“校区家长代言人”起本质目的是从侧面让家长因虚荣和利益为你宣传,根据机构类型不同,给出不同佣金,但这一步,校区没有进入稳定增长期便慎用。
1、从教学方面,增加家长的购买价值
关注老师续班率,续班率=(续报下期学生÷所带学生总人数)×100%
为什么要重点考核续报率?——
1)如果老师所教的学生没有效果,家长也不会再给机构交钱(老师会想办法把教学做好)
2)如果老师对家长的亲密度和教学服务没做好,家长不会再给机构交钱(老师会主动维护家长)
3)每个老师会去思考如何让自己班上学生的家长继续交钱(负责人就变得轻松了)
4)如果老师不为续报考虑,工作上也不会想着怎么服务好学生和家长(老师会有紧迫感)
5)如果孩子在机构学得不好、或不开心,也不会叫自己家长再给机构交钱(老师会主动维护学生)
但是考核是有技巧的,原因如下:
如果你觉得当一个管理者,就要管理好手下的每个员工,让他们时时刻刻,按照自己制定的标准去执行,但事实上,却忘记了管理是为绩效服务的,你让老师上下班打卡,迟到早退都要扣钱,看似能让每位老师按时上下班,但没人会专心为你干,没必要用教条式的管理去对老师做形式上的约束。
反正我对老师的要求非常放松.....除了上课时候的硬性要求,其他时间,迟到、早退,办公室吃零食、打游戏....甚至是带宠物,也都OK。
那么作为机构老师,怎么最快提升教学质量?
教师岗的业务能力就三个方面——
1)上课能力;2)知识储备;3)沟通技巧
三个能力怎么提升?
上课能力:
就算你知道机构上课的内容,但是自己知道和教给学生,怎么把课上好,中间有巨大差距。最快的方式就是模仿,模仿对象有2个:
a、模仿机构里的自己人:多录制机构核心老师上课的视频,有空就模仿,模仿语气、课堂互动、知识讲解方式、课堂管理技巧。想要模仿,光看不行,要讲,哪怕是在家买个黑板,别嫌多,哪怕是对着家里的被子说“来,这位同学回答一下”,也一定要练习得很像。你就能更快适应机构的上课形式。
b、模仿其他人:在网上找其他老师上课视频,看上面老师怎么讲课(重点看知识点、讲授方式),能用直接模仿,其实去看很多精品课堂,老师讲授知识点的方式确实别具一格,那就把自己能套用的讲法直接照搬啊。
比如在B站,有数不尽的教学视频资源,既然是发到公共平台,质量不会太差,多数看完会有启发。
搜【小学数学】
每页挨个找过去,有用的内容就自己拆解模仿,你就有20个×50页=1000个视频学习素材来源:
集众家之所长,模仿10个你就能吸取10个老师有限,模仿优秀教师对知识点的讲解方法,对课堂节奏的把控,对课堂的调动,就能提高教师课堂实践能力。
怎么模仿?最有效的方式是费曼学习法。
比如学到一个知识,你觉得看一遍记住就会了,其实这是大脑的欺骗效应。你距离真正掌握,还差很长的距离。所以用费曼学习法来吸收所学知识最快。特别是上课能力这一项。
什么是费曼学习法?
这是百度百科的完整解释:
其实没这么复杂,就只需要演练就好,学到的上课技巧,知识讲解技巧,课堂调动方式,自己在家对着空气演练,哪怕是对着空气说“来,这位同学回答一下问题”也要很生动。
据说乔布斯每次发布会之前,自己私下都会演练上百场...
知识储备:
不得不进行这苦逼的一步,哪怕自己模仿得再像,如果没啥专业知识储备,虽然机构都有自己的教务教材大纲,但自己私下也一定要学,这才是老师提升的关键。
A、先从3个地方看:
a、网上免费的教学知识库
dzkbw.com中小学教师电子课本网
pep.com.cn/人民教育出版社官网
http://opencla.cctv.com/央视网中国公开课,有很多名师的公开课
b、当地书店买所有学科资料、辅导、教材书。
因为毕竟是当地书店,普适性更高,所以涉及到你所教科目的资料、辅导、教材书,都买下来。
c、淘宝买能用的所有资料书
如果你机构是辅导小学英语,那就上淘宝搜:小学英语教材、资料、辅导书。
B、再用1个方法学:
当然,要看完以上内容,是个很大的工作量,不着急,不用你全部都看完,你只需要把他们当成工具书,一旦看到有用的内容,就用根据所看到的知识点,从三个方面:
1)这个知识点是什么?2)这个知识点怎么用和教?3)能达到什么效果?
然后存入自己的《知识储存库》
这样能最快储备自己的专业知识,没事就往存《知识储存库》里存有用的教研知识点,用不到多久,机构其他主讲老师,被你超过,就不难,且你又有自己的教学风格。
甚至直接规定自己,每天至少存5个知识点,无非是利用闲暇时间翻翻资料、辅导、教材书罢了。用别人书抖音的时间干这事,用不了多久,其他老师被你超过就不难。
沟通技巧:
教育机构,最终定义是服务行业,所以多数机构的老师岗,是要经常和家长沟通的。
前期的沟通技巧,当然要从同事那里学,并整理成形相应话术,还是整理成相应的《沟通话术表》,每次沟通都用录音保存,之后回放,看哪里能改进,挑选经典的沟通案例,也都存入《沟通话术表》中
为啥要做这一步?因为多数机构老师的瓶颈,和家长沟通情况有很大关系,核心老师,一定是,课上得好,家长沟通做得好。
2、从活动策划方面,提高学生家长的传播价值
a、朋友圈打卡传播
例如让家长朋友圈打卡,只要打卡每次作业情况,打卡一次就能赚取积分,积分可用作兑换礼品,或者抵扣虚报学费
针对经常来学校接送孩子的家长,直接告知现在发朋友圈,就可以当场领取一份小礼品,上1688买,批发价,文具用品一大堆。
1、录制孩子上课小视频+文案“在XX(机构名)学习一年了,宝贝继续加油”
2、发孩子做作业照片+文案“写完学校的作业,还要写XX(机构名)的作业,辛苦了,但付出都有回报”
3、发机构老师微信二维码+文案“学了有进步才推荐,宝贝在XX机构学,这是校长微信,找他直接有优惠”下方附老师二维码
(.....或者其他朋友圈文案)
b、学生自带传播
学生的工作,可比做家长的工作要简单得多
比如公开课拉新
所以每隔一段时间,机构都开展一期公开课,先提前预热公开课的价值(保证老生都想听),再告知公开课过后会有测试,测试成绩按照小组来算,并分出123名,会有礼品奖励,所以必须拉上一名新生来一起听(不限人数),如果机构有500名学生,当然500个不会每个人都给你拉一名新生,但也有学生拉来十几个学生,所以,宣传得好拉新比例是1:1,宣传得不好是1:0.5
500个学生,平均一班25人-30人,近20个班,公开课分班级执行,每班教师负责公开课的准备,机构提供大体素材,老带新报名后,拿出报名费10%给老师作为回报。比如一名学生交学费是3000,老师回报是300元。一场公开课拉新活动下来,有些老师能拿上W元。
3、从机构机制方面,提高家长的代理价值
当然,在你这学,有进步明显的孩子,就可以发展其家长成为“妈妈代言人”了,名字一定要让家长觉得有面子,大方向有3个方面。(其实是模仿有段时间很火的妈妈合伙人项目)
a、孩子终身享受校区X.X折优惠
b、每个转介绍来报名的学生,都有X%的助学金(助学金直接折扣成学费)
c、如果机构没做过,那就直接补发之前有过给机构转介绍的家长,按照每个学生低于b条件的佣金一并发放,然后告知现在成为“妈妈代言人”佣金会更高,再说明只是找成绩有提升的优秀学生家长才有资格....记得那一次,发展了37为家长作为“妈妈代言人”,之后每到报名高峰,不亚于专业招生团队。且之后每次有进步的学生家长,都可以尽力发展成“校区代言人”,为的就是帮你招生。
为什么要挑选有进步的孩子妈妈?
妈妈有闲心帮你介绍和发朋友圈,
孩子学习上的事情,大部分是妈妈管,
孩子在机构有进步,多半也对机构有好感。
自己孩子都没进步,也没有底气推荐给其他熟人朋友,
机构是因为自己孩子有进步,自己才有资格成为“校区代言人”
但,在机构未进入稳定期时慎用。
1、机构课程顾问工作性质是什么?怎么提升能力?
关于课程顾问,大体工作如下:吸客、成交。
没错,就2个工作内容。
从入职,到吸客经验、到成交经验,我告诉你怎么做:
1、最快学习经验
到达机构课程顾问岗位,最快学习经验的方法,每天问自己关于工作3个问题,整理《工作经验表》,存入自己经验库中。
推荐用印象笔记:印象笔记 | 工作必备效率应用 (功能很全,且搜索方便,随时存随时看随时用)
1、这件事是什么?(了解机构岗位工作的本质,懂机构为什么这样做)
2、这件事为什么?(清楚机构为做这件事的原因,能达到什么效果)
3、这件事怎么做?(当下,这事的处理方法;以后,有没有更好的办法?
每天一个《工作经验表》,一个月,你能甩同期入职人一条街。
在这期间,有个苦逼的事情,不得不做
那就是提升业务能力,机构课程顾问岗的业务能力就三个方面:
1)吸客能力;2)转化能力;3)沟通能力,转化能力和沟通能力直接对应成交。
这三个能力怎么提升?
1)、吸客能力:
最简单是吸客能力,是给家长给价值。
放2个例子:
1、校门口的吸客能力:
2、活动地推的吸客能力:
这一篇,教你机构地推招生 - 超级校长的文章 - 知乎 https://zhuanlan.zhihu.com/p/340155128
这就是吸客的奥秘。每做一次活动、每执行一次招生,都从这几个方面去思考:
1、怎么第一时间取得家长信任? 2、我能为家长解决什么问题? 3、怎么证明我能解决这些问题? 4、怎么和家长达成长期联系?
2)、转化能力:
所谓转化能力的提升,也就是两个方面:放大报名点、解决疑惑点。
1、把家长报名的原因优化、放大
放大家长报名的原因,解决家长报名的疑惑,这才是提高转化率的思考方向。
在你手上,成功报名的每一个家长,都要仔细询问报名的真正原因,打动他报名的真正原因:比如想考XX学校、比如想学XX、比如我们机构的课程不脱离学校,比如我们是分阶段学习,这都都列为家长购买点,每个购买点,都值得你静下心来思考,如何将购买点优化成报课话术、宣传、活动方案、方法,直到新生每个家长都直观可见。将这些购买点全部存为经验,放入你的《转化经验》中。
2、把家长报名的顾虑、疑惑解决
家长对你提出的每一个问题,都是家长迟迟不肯报名的重要原因,所以默默记下每个家长的顾虑,下来后思考如何完美解决,比如有段时间,机构想发展较远一点的学生生源,但大多数都因为位置太远而拒绝,所以机构做了展示墙,名为“求学路,不在于距离”上面都是住在很远地方的学生,然后加上每个学生的简介。
简介一部分是夸孩子克服地理位置的困难,一部分是“讲事实”,事实类型如下:
有的是开始认为很远,但上完我们的课程后,每次课都准时过来。 有的是刚开始觉得远,便在就近机构报名学习,但效果不好,最后选择我们,现在多远都愿意来, 有的是父母觉得远,但孩子上完课后坚持要过来我们这里学。 有的是父母观念很好,认为距离不是孩子学习的借口,如果这点困难都不能克服,那怎么引导孩子在将来的生活中克服其他困难.......
所以之后,顺利打开XX学校市场,后来还提出伙伴制,告知家长和学生,只要介绍一名和自己同学校同年级甚至同班级的学生,就能称为伙伴小组,如果伙伴在机构期末测试成绩在班上前5,就可享受9折优惠,美其名曰是来机构的路上有伙伴,学习提升有伙伴,实际上就是变相转介绍.....
家长类似这样的顾虑、疑问,还有很多,解决一个,转化率就提高一层。所以家长提到的所有问题,都有必要记下,并深度思考解决方案。存入自己的《转化经验》中
3)、沟通能力
在教育培训机构,教育咨询师如何谈单成功率更大?更能让学生家长动心?
一共12个经验,够机构课程新手学习一段时间了
经验1:就算是课程顾问,也要像“教学老师” 经验2:诊断家长的需求 经验3:一针见血给出方案经验4:多用虚拟语气的问句 经验4:说完价值再说价格 经验5:榜样的力量 经验6:家长拒绝你怎么办? 经验7:系统处理拒绝的4个框架 经验8:“傲娇”一点,家长不会走 经验9:讲故事和说案例经验10:榨干微信的价值 经验11:说话带点装逼(看情况用) 经验12:有条理地说出三点
你也存你的经验,在你自己和家长沟通过程中,能用的沟通技巧和沟通话术,都存入《沟通经验》中,提升自己的听说能力、销售能力。
所以,课程顾问是很纯粹的,目的只有一个,那就是招更多学生,拿更多工资。除此之外的任何事情,都是杂念。
所以按照以下方法,教你抛去杂念....有希望赚到月入11.6W(如果超过一定私信告诉我咋做到)
1、入职准备
职场不像学校,就算机构,也至少要面对三类角色的人,老板、上司、同事,无论你是应届生毕业小白,还是转行入教培的小生,都要在入职前做好心态的准备。
为什么是心态的准备?
心态会直接影响人的心智和行动,想想你自己刚入职那会儿,常常因为同事、上司的一句质疑和批评而自我否定,也常常因为一句赞美而自我膨胀,遇到芝麻大的事也能情绪波动半天
因为那时的你,任何事情都不可控:机构规定事老板定的,你只有遵守;工作任务是上司定的,你只有执行;工作流程是培训好的,你只有照做。
所以刚入职的时候,可控的只有自己心态,所以把自己心态控制到最佳,也能最快成长,比如我从入职到转正到主管,就用5个月.....
怎么控制心态?
1、别把自己当根葱。
小白刚入职,80%的负面情绪产生原因,是太把自己当根葱,你看知乎这类回答,多数抱怨、宣泄就知道。
归结原因就2点,要不是同事、上司不把他当人,要么是他在同事、上司面前做的里外不是人....
看知乎说,老板不公啊,机构任务安排不合理啊,那是你把自己太当回事了。在你每成长之前,别把自己当回事。这才能最快成长。
刚入职,机构任何不公都会被你放大,产生:生气、委屈、恐惧、无助的负面情绪。
我刚进机构时:对自己什么臭都出,比如:
说自己之前先天性阳W,后来吃药治好了...(表明你是个有缺陷的人,加深同事的印象,说你名字可能记不住,但记得住你阳W....)
开会放屁,还是连响,丝毫不顾及形象....
表演节目第一个上台,哪怕五音不全也要唱上一首,同事笑得人仰马翻....
团建第一个装喝醉,酒后说自己暗恋某女同事,表明自己是屌丝(实验证明,这事可以迅速传开,并让大家都拿你开涮),要撇清瓜葛后来死不承认自己说过.....
反正能让自己出丑的,能让同事“开心”的事,我都做,所以入职后半个月全机构50同事都认识我.....且第一映像是“豪无城府”“胸无大志”“生理缺陷”“狗屁情种”的傻X人设。
为啥王X强没人喷?因为看着人傻、又丑、还土、甚至老婆跟人跑.....人们觉得自己比他“好”而产生优越感
人性,就是“过得比你好”或者“某方面优于你”,不然亲戚朋友,嘘寒问暖,问你工资、房子、车子,你以为是真关心你?
站得最低,附和同事的“优越感”,能最快融入同事,融入公司。
要面子有何用?看多数人顾着自己面子,贫穷过完一生,我就知道,面子,在你啥也没有、啥也不是的时候,一文不值。
有个铁律:
下等人:没本事有脾气
中等人:有脾气有本事
上等人:有本事没脾气
就算自己没达到上等人,也要向上等人看起嘛~
2、要把事情当根葱
就算你做到以上,可能还会遇到工作上的不顺。比如:
刚接手机构市场岗位事情,没有恒心、目标和动力是常事,所以机构安排的任何事情,都从这几方面去思考提升动力:
1、知道做完这些事情可以获得哪些好处?完成招生目标拿到的奖励,经常超额完成会加薪,升职。
2、整理自己完成这些事情的必要条件,比如自己的时间、精力,跑市场要去那几个地方。
3、清理在执行中可能遇到的障碍,比如招生效果不好,比如学生转化路径太长
4、如果自己整理没有头绪,那能不能模仿机构老同事的做法,自己看可以再从哪些地方优化。
5、做好时间计划表,给自己拟定完成任务的时间进度,没完成一阶进度给自己奖励(没钱的时候我是奖励自己提高工作效率的东西,比如鼠标键盘...)
如果没动力,反复按照以上方式梳理,梳理到完全精炼,直到自己开始执行
执行中难免遇到情绪波动,气愤、畏惧、委屈、无助都可能影响你的工作进度和热情,所以都要变向思考。
1、比如上司指责你没完成招生任务。你可能感到气愤、畏惧、委屈
但换个方向思考,上司骂我的最终目的,是想让我完成招生任务,我要想完成任务,我就必须成长进步,最后结论:上司指责就能让我进步。
所以我面对任何人的指责,都是真诚的笑脸相迎,谢谢他们的原地踏步让我进步神速~
2、比如老同事贬低你,你可能感到气愤、不屑、鄙视
但是换个方向思考,因为做得比你好才贬低你,那就化气愤为模仿,把同事为什么做得好全部学到。
所以打工期间任何同事贬低我,我第一句便是“你说得对,我确实没做好”,然后私底下想尽一切办法学习模仿对方。这就是为啥入职第1个月,我就拿到一市场老员工一条最重要的招生渠道,那一个月招生50+人(淡季)本来实习额定目标是10人....完成度500%,第二个月薪资就超过他。让他3年的工龄都吃屎了...
总之,无论是哪种负面情绪,都转化到能提升自己的正面情绪上。这样才能抛出情绪影响,最快成长。而机构常常有人因为一句指责一句贬低,闷闷不乐1个月,这就是典型的太把自己当回事,最后也干不成什么事。
3、还把自己当头牛
要想自己不打一辈子工,那就在打工时攒经验、技术、资源
在基层是打工,你要学习同事、上司的做事方法和处理技巧,就像我无论在哪家机构,总能最短时间摸清机构市场渠道、生源渠道。
在中层是学创业,到达中层,比如主管、总监,就能随时和高层联系,那就尽一切办法拿到公司资源,学到创业经验,为自己以后单干先试100W的错,自己单干少投100W...
在机构高层是置换资源,到达高层,比如机构股东、机构负责人、分校校长,那就有能力直接带走一批员工和生源,另起炉灶(但未免太绝,最好还是留一线)
这就是打工的奥义,不想打一辈子工,就在打工时候学习经验、攒下经验。以我为例,从打工到升职到股东到单干,也用了5年.....其实可以更短。
3、努力=落地,否则不如睡觉。
就算我在上文,已经将机构老师成长方法,说得一清二楚,但是99%的人,还是会陷入一种无力感,不知道从哪下手。
就好像你为达成一个目标,满满当当安排学习时间,早上9-12点学XX,下午2-6点学习XX,晚上又安排学习什么。你想让自己学习,变得更优秀,但是不出意外,你不会有任何进步。
就好比你知乎的收藏夹一样,收藏了那么多你认为“有用”的知识、干货,但最后能为你自己所用的,我敢说,少之又少。
努力,要和落地挂钩,你要聚焦到一个点上,把这个点吃透,让他完全属于自己的东西,这才叫学习。
花60%的精力,聚焦到一件事一个点上,比花100%的精力到几个点,成长要快得多。
就好像我在上文说出的提升三个能力
教师版:1)上课能力;2)知识储备;3)沟通技巧
顾问版:1)吸客能力;2)转化能力;3)沟通能力
很多人看完后第一反应,已经在脑海中规划好了,关于这三个能力,自己分别要做什么事情,但你有想过聚焦到一个点吗?想想你最欠缺的是那方面能力,先从那方面入手,你的提升会更快。
你的努力,还能落地,才能实实在在给你带来成长,无论是工资、还是升职还是机会。
这才叫学习,否则还真不如睡觉。
作者:超级校长
微信:cx33765,如果你想学习沟通,可以来微信找我
关于校长如何运营机构赚钱,机构从业的教师、顾问如何赚钱、晋升我都有实实在在的经验。