艺术培训机构，家长一上来就问价，怎么回答他？

很多人不敢直面价格，是因为内心还缺乏自信，对机构不自信、对课程不自信、对老师不自信、对对手不自信，从而，当客户问到价格时，不是按照正常的销售逻辑进行客户咨单，而是在找应对办法或者借口，与客户陷入不必要的对立面。

家长一旦上门就问价格，要不，是她不懂，要不，是她已经了解的非常清楚，无论何种原因，只要客户提起价格，个人觉得就是一个准客户，而且成交概率比较大。所以，不用担心，进入正常的销售流程即可——

首先了解客户的基础信息，比如：孩子姓名、年龄、可上课时间、有无基础等；

其次，了解深挖家长需求，上艺术课的出发点是什么，解决什么问题？

再其次，给出解决方案；

最后，给出报课意见。

综上四步，是不是有点类似看病流程？门诊挂号——望闻问切——找到病因——给出解决方案，你有见过去了医院不听医生指导买单的吗？

部分咨单问答话术参考：

家长：你不用跟我废话，你就说多少钱。能接受我就报。
低级CC：原价28888，今天报名只要88。最低优惠价！

病理分析：家长讲到这个问题的时候，可能有2种情况。一种是你已经把价值讲清楚了，对方的确想买，直爽提问。另一种是你根本没有把"价值"讲清楚，而且聊的不太愉快，家长不想再继续浪费时间在你身上，所以提问想要结束谈话。这个时候千万不能直接变成卖菜的讨价还价，而是要进一步塑造价值。也就是把从头到尾的需求、痛点、危机感反思一下自己是不是都聊到了，聊透了。

诊断建议：报价之后，没时间，没精力，没兴趣...各种问题都出来了。但如果你告诉他免费学，一切问题就不存在了，你看看他有没有时间精力和兴趣。所以，是你的课程值不值得他付钱的问题。你不了解需求，没挖到痛点，毫无危机感，必要性，重要性，唯一性都没有讲明白，对他来说你的课程只值得100块，你却要收他一万块，就算你打对折只要五千块，对方也觉得不值得，因为你口中的课程他只愿意支付一百块。

话术建议：孩子妈妈/孩子爸爸，理解您对价格很关注，毕竟现在家家户户孩子的教育投资也是挺大的一笔开销。其实我们机构开了这么多年，价格肯定是家庭家长都能够接受的，也不可能漫天要价那肯定早就开不下去了。但是关键是学习效果和对孩子的价值，是不是值得付出这笔费用。今天和您沟通下来，孩子的情况..（重塑必要性，紧迫性，唯一性），所以，课程对他的价值是长远的，费用我们也是很合理的，一节课核算下来大概..也就是您带孩子每周在餐厅吃顿饭或者买件衣服的钱。但是这个问题给他解决了，学习提升了，这笔费用肯定是比吃吃喝喝要有价值的多。

家长：你们的课程也太贵了吧。
低级CC：可以便宜！价格好商量！我帮你问问主管哈！

病理分析：两种情况——想买觉得贵&不想买觉得贵。
想买觉得贵，想要优惠，是正常的。但是这个优惠能不能起作用，不是取决于你便宜了多少钱，而是在对方绝对认可你的价值的前提下，能够"占多少便宜"。比如，你去买衣服，看了材质款式和销售的介绍，你觉得愿意付500块。这时候对方告诉你这件衣服500块。你内心觉得"嗯，值得，但是我要问问优惠"，然后你继续搞价"便宜50块可以吗，我就买了"。前提条件是你觉得"这件衣服值500"。
不想买觉得贵，那你就算便宜再多，都没用。你去买衣服，一件衣服你觉得最多值20块，结果对方报价500。你肯定觉得疯了。这时候就算对方告诉你我们可以便宜，价格好商量，给你直接打对折250块，你还是不会买。因为你心里这件衣服只值20块。

这还是"价格"和"价值"的问题。

诊断建议：任何时候家长问到优惠，都要先自我反问"他是真的想买觉得贵，还是不想买觉得贵"。怎么判断？你是否了解对方需求，是否找到痛点，是否激发了危机感，是否提供了适合的课程方案。

话术建议：孩子妈妈/孩子爸爸，刚刚和您聊了这么久，咱们对孩子的教育情况也达成了一定的共识。现在您感觉价格贵，我觉得也是能够理解的，毕竟孩子教育也是处处都要花钱。那么也跟您确认一下，通过我今天给您的介绍和沟通，您觉得报这个课程大概的预算是多少比较适合呢？您觉得咱们课程对孩子的价值是怎样的？您对我们的课程还有哪些不认可的地方呢？

家长：我考虑考虑，试听下别的吧。
低级CC：考虑什么？试听什么？不用考虑了，我给你便宜点。我们家最好了，天下无敌。

病理分析：报价后，才是咨询的开始。考虑，是因为觉得你不够好。就像一个男的和你交往了五年就是不娶你，你问他，他也不告诉你原因。还能有什么原因？就是觉得不值得娶啊，想要再看看有没有更好的啊。还是咨询的问题——重要性、紧迫性、唯一性。都没有聊透。

诊断建议：要先反思自己的咨询是否到位。家长为什么必须报这个课程？家长为什么现在报这个课程？家长为什么要现在在我这里报这个课程？三个问题反思一下。如果都无法找到答案，那么你就要从头走咨询流程重新聊了。

话术建议：孩子妈妈/孩子爸爸，考虑是应该的，对比也是正常的，说明您是对孩子教育很负责的家长。今天既然先看了我们这里，也和您聊了这么久，您觉得咱们课程怎么样？哪里比较好？哪里不是很满意让您有所犹豫的？

家长：等你们下次优惠力度更大了我再买。
低级CC：那肯定没有的。您想多了。怎么可能。呵呵。你在逗我吗。白日做梦。今天就是最低优惠，错过绝对是没有了。想都不要想。

病理分析：你可以心里这么想，但是你这么说，家长无非就是被你激起逆反心理"哦那不报了呗比你们好的课程太多了"。直接拒绝的人都是很蠢的。

诊断建议：家长这个时候无非就是撒娇求哄，或者有极个别的耍耍无赖。课程顾问要控制好自己想翻白眼的情绪，否则前面几天的跟进、几个小时的沟通全部前功尽弃了。

话术建议：孩子妈妈/孩子爸爸，理解您想争取更优惠的价格，但是咱们也是办了很多年的机构了，价格都是公开透明持续上涨的，否则您现在报了，比您晚报几个月的人还比您便宜的话，您肯定要投诉我的对不。我们要是价格胡乱浮动，早都被家长投诉的开不下去了。我个人也跟您沟通了这么久，您肯定能够看出我是很真诚的。所以呀，价格呢，是真的首次咨询当天报名最优惠。您现在对课程都没有问题了是吗？