追单|培训机构公开课之后如何追单促成报名？

公开课是我们培训学校招生的好手段，但是有很多家长并没有在听课后现场报名。那么，在课程结束后及时追单，就是我们机构进行销售课程的最关键时机。特别是那些有意向报名但未及时交款报名的家长更是我们关注的重点。

那如何追单呢？

追单的步骤一般要有五步：

电话回访→深度挖掘需求→渗透危机→再次邀约上门→促成交

第一步：电话回访：

电话回访需要及时不能超过三天,最佳时间是当天晚上。

我们可以这样给家长打电话：

A直白型：直接询问是否报名？

（分析：询问原因为什么不报名，打开话题寻找突破口）

B含蓄型：“今天您带孩子来参加我们的xx公开课，孩子在课堂上回答问题非常积极，今天参加公开课的学员很多，当时没来得及跟您详聊，对于这次课程您还有什么意见跟我们提提。”

（分析：1、回访前准备好学生上课观察表，以备向家长反馈课堂情况，越详细、越具体越好。

2、开场时直呼孩子名字，例如心妍妈妈、小彭爸爸，表示亲切。

3、孩子课堂表现具体情况，暗示孩子是愿意报名学习

4、还有什么意见，不说有没有什么意见？暗示家长对我们初步是认可的。）

第二步：在与家长互动中深度挖掘家长需求

可以结合市场节点（例如：期中、或期末）了解学生情况，在互动式提问中尽可能多地了解学生情况，尤其是学生问题，同时每问的一个问题都要有回手牌。

问题包括：年级、学校、弱势科目、成绩、名次、目标学校、学习习惯方法、学习积极性、性格、以前辅导情况等等。

但第一个问题要是家长目前最关注的问题。在学生问题分析上一定要找几个点吸引家长。

下边给出一些切入学生问题的建议话术：

第三步：渗透危机

1.年级、学校、学习成绩→危机→包装老师优秀授课、教学成果

2.学习主动性差→危机→班主任及授课老师积极性调动

3.学习习惯和方法（预习、复习、错题整理复习）→危机→授课老师教方法，监督执行

4.学习情况不清楚、无计划→危机→测评诊断制定学习计划

5.学生上课不认真、全神贯注溜号→个性化师资匹配

6.心理叛逆→教学方法、教学特色让学生快乐健康学习

第四步：邀约上门

邀约上门理由要绝对充分，为下次回访做铺垫。

（1）邀约上门：

（2）回访铺垫

如果第一次追单家长都定不下最终上门时间，（一般追单至少做到三至四次）所以我们从刚开始交流到挂电话前都要有一些具体铺垫，给家长留下深刻印象，为下次回访做好准备。

下边给些回访铺垫的建议话术：

“家长，没有关系，这次忙的话不影响我们下次深入的沟通孩子的教育，这样您先忙，明后天您方便的时候咱们再沟通。”

“我这样周五给您去个电话，您提前跟孩子沟通一下，给您确定一下本周过来咨询或试听时间。”

“好的，家长，孩子今天晚上回来以后您和孩子沟通一下，我明天上午在给您去个电话，和你沟通下您和孩子交流的情况。”

“家长，孩子现在可能很多情况跟您沟通的也很少，您今明天的可以先单独过来，我给您说下孩子现在学什么，他们有可能遇到什么困难等，这样您和孩子沟通也比较好些，家长，您今天下午大约几点时间方便？”

第五步：促成交

等前面这么步骤都做好了，成交就是理所当然的事了。

总结一下，公开课后一定要及时追单，追单的步骤一般要有五步：

电话回访→深度挖掘需求→渗透危机→再次邀约上门→促成交。