「转介绍来的家长」却没100%报名？只因这3个细节

招生裂变有很多种做法，比如拼团、比如砍一刀、比如送奖券等。而转介绍是裂变招生的核心基础方式。转介绍的招生成本低且成单率高。但如果家长都不能被邀约上门，那就别谈能转化多少了。

01

三步解决“家长意向不强”问题

一个机构策划了一个推荐校友的活动，家长只需要留下推荐信息就可以领取奖品，有的家长会询问朋友意见，也有的家长直接将朋友电话留了下来。这个活动一下子就为校区收集了不少推荐学员信息，活动算是相当成功了，但是后期邀约到访的结果却并不令人满意。

意向不是特别强的家长，和学校的联系就只限于他朋友的孩子在这里学习，所以学校的邀约量并不理想。每次邀约时，面对家长的种种刁难，课程老师非常容易打退堂鼓，校长也拿这些意向不强的转介绍家长没办法。

其实，家长有这些问题，并不是说资源不好，毕竟她朋友的孩子在这里学习，这已经是一种强有力的纽带关系了，那么在邀约过程中怎么将铺垫、准备做到位，以达成邀约是我们需要思考并解决的。

邀约切入点的3个分析

学情分析

从免费给孩子做学情分析为切入点，电话里要给家长介绍：学情分析的重要性和具体内容。可以从宏观和微观层面更详细的了解孩子目前的学习情况。

试卷分析

学校单元测试、月考或期中期末考后，以做试卷分析为切入点邀约到访。具体沟通：最近学校xx考试后，为回馈客户，我们的老师将免费为学生做试卷分析，并根据分析结果给孩子提供针对性的提升方法。

考前冲刺分析

以给孩子做考前冲刺为由邀约到访，可以与家长沟通，校区老师针对xx学校的xx考试做了教研工作，把本次考试的重点知识总结出来，用于帮助孩子做考前冲刺。

邀约的三大法

邀约是要讲究方法的，通过一些方法可以迅速拉近和家长的距离，降低挂断几率。常用的方法有：他人引荐法、故作熟悉法、制造忧虑法。

他人引荐法的目的是缩短和家长的距离，避免家长直接拒绝。我们可以参考以下的话术：

您好，xx 妈妈，我是xx校区x老师，您孩子的同学xx在我们这边学习，并且取得很大提高，所以现在推荐xx和xx成为我们的“明星学员小伙伴”，我们现在可以为孩子免费提供4小时精讲点评课，您看想让孩子听哪科？

故作熟悉法的目的是拉近和家长的距离 ，我们可以参考以下的话术：

您好，xx妈妈吗？我是xx老师，上次就咱们孩子的学习情况咱们沟通过，最近xx的学习怎么样？寒假/暑假怎么给他规划的？ 

制造忧虑法是为了给家长制造压力，挖掘需求。我们可以参考以下的话术：

您好，xx妈妈是吧。我是xx校区x老师，今天给您打电话呢是因为我们联合附近几所中学进行调研，发现在初二数学科目上有70%的学生在学习函数方面存在漏洞，不知道咱们孩子学的怎么样？

拒绝反击的三个话术

“家长和孩子都没有时间”

话术：家长，首先呢，咱们这个课主要是集中在周六日，一般周六日家长和孩子都是休息的。再说咱们这也是为了孩子好，这个课呢对孩子帮助还是挺大的，足以帮孩子把之前没懂的知识模块弄懂弄透。平时晚上孩子也可以和您一起过来。

“你们是不是就是为了让我们报班？”

话术：家长，不是让您过来报班的。因为这个月是公司的口碑宣传月（可以灵活转变）我们为了回馈家长，同时也为了口碑宣传才举办的这次活动。

“孩子不愿意来”

话术：家长，您看孩子的思想毕竟不是很成熟，目前学习上遇到这么严重的问题，家长应该想办法帮助孩子解决。您之前跟孩子沟通过吗？孩子是什么原因不愿意来呢？您看这样，要不让我跟孩子沟通一下怎么样？

在邀约家长到访时会遇到各种各样的问题，要灵活多变，同时也要调整好心态，毕竟我们不是一邀约家长就到访了。对于没有到访的不要就放着不管了，学生现在不需要不代表以后不需要，应该持续跟进，说不定家长就被你的坚持打动了。

02

做好“谈单前准备”保成单

家长答应上门了，就意味着可以转化百分之七十及以上了呢？当然不是。

很多校长说：“家长倒是上门了不少，可是转化率却不高。”

事实上，造成这个问题的原因多半是因为学校对转介绍来的家长掉以轻心，只是简单的准备了一下，觉得转介绍一定会给自己面子，毕竟朋友的孩子都在这里学习了，恰恰是这个优势让学校拥有了劣势，造成老师对学生根本不了解，最后家长不是特别满意，孩子不是非常喜欢，转化自然就没有成功。

家长到访了就说明有需求，也对校区有一定的了解和信任，没有签单可能只是因为一些小的细节没准备充分，所以“备单”就显得尤为重要。

情况搜索

首先，搜索被推荐学生学习情况：主要包括成绩状况、在学校的表现，在班级里是否有担任职务，和老师同学的关系，性格特点等信息，总之越详细越好。

然后，搜索被推荐学生的家庭情况：包括家庭地址、家庭条件条件、亲子关系等。

最后，还要了解推荐学生学习情况，比较其进步点。

资料准备

资料准备详细，一是显示我们的专业、用心，二是降低家长顾虑、解决家长异议。

首先，需要准备推荐学生的课时统计，被推荐学生的教学计划、以及课程规划，让被推荐家长了解推荐学生报了多长的课程、其上课进度和出勤率。并直观呈现我们的服务和教学计划，结合孩子具体情况做调整。课程规划分为大中小3套，每套计划课时有所不同，其中一套的价格与推荐学员的课程价格相一致。

除此之外，还要准备情况差不多的成功学员案例和一些工具，包括所在年级充足的物料、回访记录表、家长会记录表、学情分析、微信交流群图片、活动图片、促销公函、价格目录等，这样能够展示详细的服务过程，促进成单。

最后，要准备大单合同、新合同新收据，这样在家长做决定的时候，就能立即定下来。

帮手协作

部门协作

进行备单时也要提前做好部门交接，一是与教学部门的交接，找到与推荐学生的任课老师或者同等级别的老师来试听，把孩子的具体情况与老师进行交接；二是与学管老师交接，当谈单进度拉的比较长时，需要学管老师陪着孩子，以免在和家长谈钱时，孩子在场显得尴尬。

主管把控

主管对员工备单的把控主要分为两个方面，一是把控预计谈单流程，帮忙解决不能处理的异议；二是给到员工优惠的范围，例如：奖品、增课、折扣的范围。

从情况搜索、资料准备、帮手协作三个方面进行备单工作一定会使谈单更从容淡定，提高成单率。当然最重要的还是个人心态的准备，保持平常心、要自信。

03

面谈流程要把握好

有这样一位学管老师，平时对孩子特别细心、负责，有什么活动都给家长争取，家长也都特别满意，而且会经常出于和她的交情，推荐学生过来试听，但是最后成的却并不多。

而另一位学管老师，虽然和家长关系没有这么铁，活动优惠赠品这些也没有特别为家长争取，但是只要是家长推荐过来试听的孩子，在她这里基本都能签单。

为什么都是家长推荐来的朋友，有的学管老师就能快速让家长达成共识、签单，而有的就将家长白白放走了？细致了解后，发现第一位学管老师谈单靠感觉，想到什么说什么；第二位学管老师谈单就有自己一套流程，面对突发状况也能灵活处理。

不知道校长你知不知道面谈的3大流程：

探寻

询问学习情况及师生、生生关系

各科成绩、班级平均分、班级、年级排名情况、x科成绩不理想的原因、成绩稳定性、一般的丢分模块、喜欢任课老师与否、上课会不会主动发言、听不明白会不会及时问老师或同学、跟同学交流多不多。

了解作业情况和亲子关系

每天作业完成时间、独立完成性、不懂的会否寻求父母帮助、写作业过程中时间管理怎么样、会不会主动复习预习、和谁的关系更近、谁在负责孩子学习。

辅导经历及家长期望

是否参加过辅导班，大小班或一对一的形式，哪一家可有效进行排他，效果怎么样、认为没效果的原因、是否还在继续学习；家长和孩子关于分数提高的期望以及升学目标学校。

探寻过程中需要注意以下几点：

①重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问；

②探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚；

③边听边将情况记录下来；

④探寻过程中要重视互动，让家长尽量多说一些。

挖需

挖需过程中的逻辑是引导家长意识到：需要辅导→需要在我们校区辅导→需要现在在我们校区辅导。

经过简单探询之后，进入总结学生情况的收拢阶段，给出结论的目的是为了引出解决方案。关键点有以下3点：

①比较简洁地总结出孩子的问题，家长会对这个结论十分关注；

②分析出的结论，要通过互动，与学生家长交流，达成共识；

③成绩只是表现，根本上影响孩子成绩的是学习兴趣、学习态度、学习习惯、学习方法。

凸显优势，借力成单

进行挖需后，分析总结出结果，在一定程度上给家长施压造成焦虑感，同时也要给家长一些希望，结合公司务给家长提出解决方案，达成共识签单。

首先，介绍机构主要从历史、规模、师资几方面进行，

• 历史：什么时候成立、主要做哪些班型；

• 规模：有多少家校区、服务了多少个学生；

• 师资：构成（兼职、全职）、筛选、培训、考核；

• 提分率、满意度、升学率等。

其次，介绍服务要结合孩子的具体情况来，不一定非得把所有服务都一并介绍，避免引起家长觉得没有享受到一些服务感到亏了。例如，校区有免费送几个月作业辅导的服务，但是孩子家庭地址太远不方便，家长心里会有没有占到便宜的感觉。

最后，让推荐家长了解被推荐学员的家长的报课想法，借其力助单。